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董铁柱坐在一家销售公司张姓销售经理办公桌前，心里“扑通”乱跳。
这已经是他应聘的第七家销售公司，前六家人家都让他留下手机号，说改天再通知他应聘结果。而据贺永亮所言，这其实就是回绝了他。那就令他十分沮丧！但是贺永亮一直在给他鼓劲儿，说碰碰壁没关系，因为真要做业务，以后碰壁的时候更多，现在就当是提前锻炼。
而这家公司是贺永亮从网络上搜索到的，据说总公司是在上海，目前是刚到珠江三角洲地区来开拓业务。以贺永亮好几年业务员的资历，他敏感地认为这家公司对董铁柱的个人能力、以及今后发展都会有很大的帮助。
但这家公司对应聘人员的基本要求是中专以上学历，而董铁柱只是初中毕业而已。不过贺永亮还是建议他来试试，因为好的业务员跟学历高低关系并不大，关键要看面试的时候他的谈吐对答。
所以董铁柱还是来了，并且硬着头皮进入商业大厦，坐电梯找到了这家公司。公司看起来并不大，顶多就是占用了大楼的两个单间而已。在公司大门口有一个漂亮的女职员专司接待，女职员的身后用塑料板隔出了一个办公区，里边安放着四张办公台，不过里边现在也只有一个女职员在办公。
姓张的经理坐在左首靠里的一张挺宽敞的办公台之后，而在他的办公台前边，是一张长条形的会议桌，有两个年轻人坐在桌子两边，手上拿着彩色资料正在翻看，应该也是刚刚招聘进来的业务人员。
“你是从网上看到了我们公司的招聘信息？”等董铁柱坐下来之后，张经理打量着他问。
“是！”董铁柱回答。
“多大年纪？什么学历？”大概这几天已经见过很多人了，张经理的提问有些程式化。
“我的学历不高。”董铁柱反正已经豁出去，干脆跟他实话实说，“家里穷，初中毕业就出来打工了。而且我的年纪也不大，才刚刚二十岁。可是我觉得，只要我肯干，没有我干不好的，所以……希望经理能够给我一次机会！”
这话并不是贺永亮教的，这是在前六次的碰壁之后，董铁柱对这一次的应聘已经不抱希望，然而正因为解除了患得患失的心态，他反而比前六次说得坦然而激越。
“哦？”那个张经理看起来终于有了一点儿兴趣，“你为什么认为只要你肯干，就一定能够干好？”
“因为……”董铁柱定定心，还是跟他实话实说，“正因为家里穷，所以我希望通过做业务挣到很多很多钱，而只要能挣钱，再多的苦我也愿意吃，再大的压力我也愿意扛！”
“哦！”张经理笑起来，难得地点了一点头，“渴望成功，这是做业务很重要的一个素质，不过……光有这个素质还不够，既然你是来应聘业务员的，那么……假设我是你的潜在客户，你现在面对着我，该怎样向我推销你的产品？”
董铁柱心里“扑通”乱跳。前六次的经验告诉他，只要这个问题回答得不能够让这位经理满意，这次应聘就会步上前六次的后尘。
所以他没有立刻回答，而是稍微考虑了一下，回想着贺永亮跟他说过的一段话。
那是在他到第三家公司应聘的时候，当时的招聘人员问过一个跟张经理所问相近的问题。
“你认为怎样才能够把公司产品很好地推广销售出去？”
当时他的回答是：“我觉得公司的产品要好，质量要好，有好的售后服务，再有……价格上能便宜一些，就比较容易推广销售了！”
在他这样回答之后，那个招聘人员一言未发，就让他回去等通知。当晚贺永亮下班回去，问起董铁柱应聘经过，董铁柱如实回答，贺永亮听着忍不住地笑了起来。
“如果公司产品又好，质量又好，还有好的售后服务，价格上又便宜，那他还要业务员干吗？直接打个广告摆在大街上卖就行了！”
“那我该怎么说？”
因为这几天每晚回去，贺永亮都会详细询问董铁柱应聘经过，帮他分析其中的问题所在，并为他指点迷津。董铁柱知道贺永亮其实是在将多年的销售经验倾囊相授，所以每一次他都会用心倾听，并随时提出心中的疑问。
贺永亮想了一想，伸出筷子从菜盘里夹起一片回锅肉。
“咱们来打个比方，这是你今天晚上炒的回锅肉，你现在想让我吃，那你该怎么跟我推荐？”
“说这盘回锅肉很好吃啊！”董铁柱回答，自己也觉得说服力不够，所以又加上一句，“而且……色香味俱佳，这样行不行？”
“行！”贺永亮稍微点一下头，再反问回去，“可是……如果我根本就不吃回锅肉呢？”
“那……”董铁柱抓抓头，随口一句问出来，“你爱吃什么肉？”
“对了！”贺永亮笑起来，将那片回锅肉夹到董铁柱碗里，“你要先弄清楚我爱吃什么肉，之后针对我的爱好，做出我想吃的那种肉，这个时候不用你夸得天花乱坠，我也会尝一片儿两片儿。好吃，我会多吃点儿，不好吃，起码给了你机会。”
“可是……如果我只有回锅肉，没有其他肉呢？”董铁柱稍微考虑一下，又问。
“这个问题很关键！”贺永亮马上接口，“我们做业务，是要有选择性的，你不可能让全天下的人都来买你的东西！所以，对于那些根本不可能使用到你的产品的客户，要立刻放弃，千万别痴心妄想浪费时间。同理，他如果真的完全用不到你的产品，也不会浪费时间跟你谈，既然跟你谈了，那就说明他还是有兴趣，有可能他自己不吃回锅肉，但是他家里人爱吃！你要在倾听的过程中，找出是什么人想吃，并针对这个人的喜好，介绍你的回锅肉存在的优点。不要人家喜欢吃肥肉，你却说你的回锅肉带有大块瘦肉。人家喜欢吃清淡，你却告诉人家你的回锅肉放了大量的花椒辣椒！”
董铁柱在听完贺永亮说的这些话之后，低下头来沉思一阵，一连遭遇三次失败经历，他难免有些丧失信心，所以他抬起头来又问一句：“叔，你觉得……我能做业务吗？”
“为什么不能？”
“因为……我总觉得，我的嘴巴太笨了！你看叔你说得头头是道，而且……我看那些搞推销的，一个个的好像也都特别能说！”
“首先，你的嘴巴并不笨！”贺永亮立刻给他鼓劲儿，“我能说得头头是道，那是因为我知道做业务的关键所在，跟我嘴巴会不会说没有关系，要不然你跟我耍起赖皮来，我哪一次能说得过你了？”
说到这儿的时候，贺永亮别了董铁柱一眼，董铁柱嘿嘿一笑，贺永亮才又接着往下说。
“其次，大多数人都跟你一样，认为做业务一定要嘴巴会说，而所谓的嘴巴会说，不过就是王婆卖瓜自卖自夸！其实这种人根本就做不了业务，因为这种夸夸其谈只会令客户产生怀疑。真正能够做好业务的，不是会说，而是要会听！在听的过程中，发现客户的需求点，然后用你的产品来满足客户的需求。当然，会听的前提，是你要懂得提问的技巧，要能够激发客户倾诉的欲望，之后在不断的沟通过程中，寻找到客户真正感兴趣的东西！”
贺永亮循循善诱！董铁柱毕竟年纪小，又从来没有接触过业务，对贺永亮的话其实并没有完全理解，不过此刻回想起这些话来，仍然触动了董铁柱一点灵机！
